Что такое модель вероятности проработки в психологии?

Модель вероятности проработки – это теория убеждения, которая предполагает, что есть два разных способа убедить людей в чем-либо, в зависимости от того, как они вкладываются в тема. Когда люди сильно мотивированы и у них есть время обдумать решение, убеждение происходит по центральному пути , в котором они тщательно взвешивают все «за» и «против» выбора. Однако когда людей торопят или решение для них менее важно, их, как правило, легче убедить с помощью периферийного пути , то есть функций, которые более касаются принимаемого решения. .

Ключевые выводы: модель вероятности проработки

  • Модель вероятности проработки объясняет, как людей можно убедить изменить свое отношение.
  • Когда люди вкладываются в тему и у них есть время и энергия, чтобы подумать над проблемой, они с большей вероятностью будут убеждены через центральный маршрут .
  • Когда люди меньше вкладываются в тему, они с большей вероятностью будут убеждены периферийным путем , и на них легче повлиять поверхностные аспекты ситуации.

Обзор модели вероятности проработки

Модель вероятности уточнения – это теория, разработанная Ричардом Петти и Джоном Качиоппо в 1970-х и 1980-х годах. Предыдущие исследования убеждения дали противоречивые результаты, поэтому Петти и Качиоппо разработали свою теорию, чтобы лучше объяснить, как и почему людей можно убедить изменить свое отношение к данной теме.

Согласно Петти и Качиоппо, ключевой концепцией для понимания является идея разработки . На более высоких уровнях разработки люди с большей вероятностью будут тщательно обдумывать проблему, но на более низких уровнях они могут принимать менее тщательно продуманные решения.

Какие факторы влияют на разработку? Одним из основных факторов является то, имеет ли проблема отношение к нам лично. Например, представьте, что вы читаете о предлагаемом в вашем городе налоге на газировку. Если вы пьете газировку, модель вероятности детализации предсказывает, что детальность будет выше (поскольку вы потенциально будете платить этот налог). С другой стороны, люди, которые не пьют газировку (или любители газировки, живущие в городе, который не рассматривал возможность введения налога на газировку), будут иметь более низкий уровень детализации. Другие факторы также могут повлиять на нашу мотивацию подробно остановиться на проблеме, например, как скоро потенциальная проблема затронет нас (подробности выше для вещей, которые влияют на нас более непосредственно), насколько мы уже знаем о теме (больше уже существующих знаний связано с для более детальной проработки) и относится ли проблема к основному аспекту нашей идентичности (если это так, проработка выше).

Другой фактор, влияющий на проработку, – это то, есть ли или нет у нас есть время и возможность обращать внимание. Иногда мы слишком торопимся или отвлекаемся, чтобы обратить внимание на проблему, и в этом случае детализация ниже. Например, представьте, что к вам подошли в супермаркете и попросили подписать политическую петицию. Если у вас достаточно времени, вы можете внимательно прочитать петицию и задать петиционеру вопросы по этому поводу. Но если вы спешите на работу или пытаетесь погрузить в машину тяжелые продукты, у вас меньше шансов сформировать мнение по теме петиции.

По сути, проработка – это спектр от низкого до высокого. То, что кто-то находится в спектре, влияет на вероятность того, что его уговорят либо центральным, либо периферийным маршрутами.

Центральный путь к убеждению

Чем выше уровень детализации, тем выше вероятность того, что нас уговорят центральным путем. В центральном маршруте мы обращаем внимание на достоинства аргумента и тщательно взвешиваем все «за» и «против» проблемы. По сути, центральный путь предполагает использование критического мышления и попытку принять наилучшее возможное решение. (Тем не менее, даже при использовании центрального маршрута мы все равно можем обрабатывать информацию предвзято.)

Важно отметить, что отношения, сформированные через центральный маршрут кажутся особенно сильными. Когда нас уговаривают центральным путем, мы менее подвержены попыткам других изменить наше мнение позже и с большей вероятностью будем действовать таким образом, чтобы соответствовать нашему новому отношению.

Периферийный путь к убеждению

Когда детализация ниже, нас, скорее всего, убедят периферийным путем. На периферийном пути мы подвержены влиянию сигналов, которые на самом деле не имеют отношения к рассматриваемой проблеме. Например, нас могут убедить купить продукт, потому что известный или привлекательный представитель показан с помощью продукта. На периферийном пути нас также можно убедить поддержать что-то, потому что мы видим, что существует множество аргументов в пользу этого, но мы не можем тщательно рассматривать, действительно ли эти аргументы хороши.

Однако, хотя решения, которые мы принимаем через периферийный маршрут, могут показаться менее оптимальными, существует важная причина, по которой периферийный маршрут существует. Просто невозможно тщательно продумать каждое решение, которое мы должны принять в повседневной жизни; это может даже вызвать утомление от принятия решений. Не каждое решение одинаково важно, и использование периферийного пути для решения некоторых вопросов, которые на самом деле не имеют большого значения (например, выбор между двумя очень похожими потребительскими товарами), может освободить умственное пространство, чтобы более тщательно взвесить все за и против, когда мы стоим перед более серьезным решением.

Пример

В качестве примера того, как работает модель вероятности уточнения, вспомните « Есть молоко? » кампания 1990-х годов, в которой знаменитости были запечатлены с молочными усами. У кого-то, у кого меньше времени уделять внимание рекламе, будет более низкий уровень проработки, поэтому его можно убедить, увидев любимую знаменитость с молочными усами (т. Е. Их можно будет убедить второстепенным путем). Однако тот, кто особенно заботится о своем здоровье, может более подробно рассказать об этом вопросе, поэтому он может не найти эту рекламу особенно убедительной. Вместо этого кого-то с более высоким уровнем детализации можно было бы более эффективно убедить с помощью рекламы, в которой используется центральный путь, например, изложение пользы молока для здоровья.

Сравнение с другими теориями

Модель вероятности уточнения похожа на другую теорию убеждения, предложенную исследователями, эвристико-систематическую модель, разработанную Шелли Чайкен. В этой теории есть также два пути убеждения, которые называются систематическим маршрутом и эвристическим маршрутом . Систематический маршрут аналогичен центральному маршруту уточненной модели вероятности, в то время как эвристический маршрут аналогичен периферийному маршруту.

Однако не все исследователи согласны с тем, что существует есть два пути к убеждению: некоторые исследователи предложили единую модель убеждения , в которой есть только один путь к убеждению, а не центральный и периферийный путь.

Заключение

Модель вероятности детализации была влиятельной и широко цитируемой теорией в психологии, и ее ключевым вкладом является идея о том, что людей можно убедить в том, что один из двух разных способов в зависимости от уровня их проработки для конкретной темы.

Источники и дополнительная литература:

  • Дарк, Питер. «Эвристико-систематическая модель убеждения». Энциклопедия социальной психологии . Под редакцией Роя Ф. Баумейстера и Кэтлин Д. Вохс, SAGE Publications, 2007, 428-430.
  • Гилович, Томас, Дахер Келтнер и Ричард Э. Нисбетт. Социальная психология. 1-е издание, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
  • Петти, Ричард Э. и Джон Т. Качиоппо . «Разработка вероятностной модели убеждения». Успехи экспериментальной социальной психологии 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
  • Вагнер, Бенджамин К. и Ричард Э. Петти. «Модель вероятности разработки убеждения: вдумчивое и не вдумчивое социальное влияние». Теории в социальной психологии , под редакцией Дерека Чейди, John Wiley & Sons, 2011, 96–116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology. html? id = DnVBDPEFFCQC
Оцените статью
recture.ru
Добавить комментарий